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首页 > 人物访谈 > 第32期--李健
经典语录
不懂产品的销售不是好开发商。
城建锦绣城项目介绍
城建锦绣城

    城建·锦绣城位于兰山区陶然路与中丘路交汇处以南,处于南滨河生态居住区位置,是临沂纯多层电梯花园洋房社区。
    城建·锦绣城交通便利,环境优雅,人文气息浓厚;临近沂河,滨河湿地公园,风景优美,居住环境优越,是临沂市民公认的适合人居的区域。
    项目由临沂市城市建设综合开发有限公司开发,城建地产创建于1985年,至今已有30年开发经验,是临沂市历史较长、经验丰富的本土老牌开发企业。城建·锦绣城是继城建·时代广场、城建·时代庄园、城建·涑堤春晓后又一作品。
    项目总占地面积124431㎡,其中新规划用地面积46573㎡,建筑面积83295㎡,新规划10栋6+1电梯花园洋房住宅、2栋3+1花园洋房住宅,同时还有1栋3层社区幼儿园、1栋3层社区公建配套,社区内部设施齐全,生活无忧。

    临沂城南生活圈,配套成熟
    九州、润丰农贸市场、十里堡风情商业街、金泉商业广场、妇幼保健院等配套一应俱全,入住享供暖。金五路、滨河大道、火车站、汽车站,快捷便利。
    好的居住环境自然离不开好的物业,城建有属于自己的物业公司,是临沂市早期成立的物业管理公司,管理物业面积达100万㎡。先后服务管理的城建·时代广场、城建·时代庄园,城建·涑堤春晓等10个住宅小区(大厦)。多年来致力于为业主打造安全、舒适、整洁、优雅的生活空间,让业主都住得开心、省心、放心。
    在目前城市居住拥挤密集的环境下,纯洋房产品日益变少,城建·锦绣城作为滨河版块纯洋房社区将成为置业的好选择!

作为临沂城建的“首席执行官”,儒雅干练的李健身上商人气息并不彰显,一个下午的古往今来、天南地北,谈的更多的是产品、稳健。

    这是一个“建筑科班”出身的管理者身上烙下的“母语”般的印记,也是临沂城建这个在当地有着30多年开发经验的老大哥,面对雨后春笋般的黑马新秀。

不懂产品的销售不是好开发商

  李健,如其名,开朗健谈,几乎没有不能聊的话题。然而在回到临沂之前,这位“理工男”还只擅长和电脑对视。

  2001年,李健从重庆建工毕业,留在了这座包容又欣欣向荣的西南山城,深中一种叫做“龙湖”的毒,对生长在艳阳下的托斯卡纳建筑、后来被胡润榜评为“白手起家女富豪”的龙湖领航者吴亚军,都倍加推崇。李健对龙湖的迷恋,也直接影响了临沂城建的产品线走向。

  5年时光,李健先后在龙湖、金科、华宇等地产公司服务过,参与了龙湖“北城天街”、中体&融创“奥林匹克花园”、金科“十年城”等重点项目的产品设计。

  2007年,李健携一身文武艺回到家乡临沂,一番考量,加入刚刚改企转制为股份制公司的临沂城建,主要负责产品前期定位、市场调研等;2011年,李健从技术宅转行为销售,探出了埋在图纸堆里的头,开始和形形色色的人打交道;对没有所谓的“销售技巧”的李健来说,“谈产品”是和对方迅速“建交”的好话题。

  记者:从设计到销售是一个很大的跨度,前后完全不同的体验,您是怎么做出这样一个选择?

  李健:之前一直做设计,感觉是个纯技术型的工作,而做销售对一个人的提高以及朋友圈的建立,是非常大的帮助,我觉得是一种挑战。再一个,做设计,常常是晚上自己一个人闷着头画图,缺少人与人的交流,怀疑再这样下去就成了宅男了,而我不想成为一个技术宅。

  记者:转行的过程顺利吗?

  李健:转变不顺利,以前对着电脑交流,现在对着人交流,客户各种观点不同,需求点也不尽相同。有的客户很好沟通,而有的客户非常挑剔,越是面对这样的客户,越要信守承诺,待人以诚,赢得客户的信任。尽管我们的承诺没有其他有些楼盘那么多,那么“动听”,但我们能自豪地说我们能做到一诺千金。

  公司在临沂30多年,口碑非常好,我们做过的盘,就算30年前开发的项目也能办出房产证。

  所以很多客户买房认准“城建出品”,有的甚至因未考虑好房产证写谁的名字,就敢付清房款不签合同,还得等我们销售人员一再催促才来签合同。

  记者:从设计跨到销售岗位后,比较深的体会是什么?

  李健:进入销售后发觉,产品前期定位太重要了,产品定位正确,就成功了70%。而若定位出了问题,后期多花70%的努力都不一定能成功。

  记者:托斯卡纳风格的建筑以其优雅、阳光、风情等特色饱受欢迎。在临沂市场上出现过的托斯卡纳建筑都不够纯粹,临沂城建以“托斯卡纳专家”这样一个定位入市,是出于什么样的考量?

  李健:是受我的影响,我比较推崇龙湖,所以我跟公司推荐走这个风格,这个建筑风格从设计高度上来讲,向下能做到别墅产品,向上能做到小高层产品,中间还能做洋房。

  这种风格容易出文化氛围,辨识度很高,其他风格都不容易出彩,美国草原风格适合占地宽广的大独栋别墅,不适合密集的建筑,英伦风格色彩略显沉闷,窗墙比例小,相对采光差,而托斯卡纳风格起源地中海的意大利,地中海气候阳光充足,色彩明快,人们性格奔放开朗,贴近阳光,北方人特别注重采光,晒太阳,经过增大窗墙比等改造,这一类的风格非常受消费者青睐。

  另外适应的建筑类型多,可以形成一个产品线,让这个风格在一定区域内形成一个公司产品风格和调性,增加公司的辨识度。

深耕本土稳健前行,“老大哥”30年江湖宝刀正厉

  托斯卡纳精雕细琢的精神气质,合了临沂城建领导者的眼,又讨了临沂本土置业者的喜,“临沂名盘”城建·涑堤春晓正是采用了托斯卡纳风格,到城建·锦绣城,又根据客户需求进一步简化,做成了简欧风格,可以说,临沂城建初步实现了同一条产品线面对不同客户群体的对应与分化。

  地产黄金十年已经逝去,有人说,现今进入铂金时代,也有人说,这是白银时代。名称并不重要,众所周知的是,这个行业告别了过去靠土地溢价,靠简单产品复制的粗放型业务增长模式,随之,建筑产品本身的价值更加凸显,既能做到“接地气”,还能够体现企业基因,是做产品标准化的标尺。

  临沂城建是临沂市历史最悠久、经验最丰富的本土老牌开发企业,却并不是临沂风头最劲的房产商。这与其国企的基因有关,公司上下,都追求一个“稳健”。用李健的话说,就是“做一个项目,就要做到极致”,也许骨子里,还是受了吴亚军“练好内功”的影响。

  深植本地,临沂城建请来世联和星火燎原,系统学习知名营销公司的团队制度,培养了一支自己的销售团队面对客户,“这样才会了解客户需要什么,市场是什么情况,风险在哪里,如果你没有自己的内功,怎么去和别人谈?”

  记者:在逐利的社会,临沂城建仍然选择步步稳健,主要体现在什么地方?

  李健:公司在工程方面不会急功近利。竞标,我们要排除恶性竞争,你做预算,我也做预算,然后大家一起讨论。招投标看的不是哪一家便宜,而是要综合考量。要保证工程质量,就得实地考察对方的业绩,施工合同必须是法人签字;然后再问之前他们服务的业主,施工怎么样,后期有没有问题?再比如我们选择电梯,必须去厂家实地考察,直接和厂家签订合同,是不会通过中间商的。

  第二个是财务方面,公司走持续发展道路。利息高的贷款我们不用,风险大的理财我们也不会去碰。

  记者:临沂城建的业绩并不是区域第一,然而从底蕴来讲,却是当之无愧的“老大哥”,除了稳健,还有什么因素吗?

  李健:首先,员工忠诚度高。我们的薪酬不是最高,但是胜在稳定,是一个成长中的公司,员工能够伴随公司成长。而不是像彗星公司一样,即使现在给你高薪,等项目结束了,你又得另外找工作。

  其次,负责任。

  对客户负责任。现在建筑的工艺越来越多,就容易出问题。我们做不到一点问题都没有,但是我们力求成为临沂优质房企前几名。比如地下车库,3万平米的车库漏水点不到10个,我们还在改善工艺。出现过瑕疵的产品、工艺,下一个项目全部替换或者改进。

  对政府负责任。需要我们建公共设施,我们从不打折扣。我们支持政府配套,配套不起来,就吸引不了人来住,这是相辅相成的。

  记者:锦绣城2015年一入市,就创造了当年的销冠,在这么一个市场跌宕的年份,它成功的要素是什么?

  李健:锦绣城所处的区位比较贴近我们的客户群体,该片区是个纯人口输入区,实际上我们不是第一个在那里开发的,周围已经有了好几个楼盘,但是我们打了一个产品差——他们的户型都在120平以上,我们就做了120平以下的,错位竞争。

  成功的主要原因,1.产品好。产品符合市场需求并且做到错位竞争。2.营销节奏前提。从2012年涑堤春晓开盘,我们得到的经验运用在锦绣城的营销上,我们已经连续三年抓住了4月份的小阳春,提前于其他盘抓住了一批客户。

  记者:锦绣城已经不算是托斯卡纳风格了,这与“托斯卡纳专家”的定位会不会有偏差?

  李健:托斯卡纳风格很受临沂人的喜爱,但是伴随而来的就是成本高。要有文化石,要有真石漆,还要有铁艺……

  我们在初期做出来的产品都是精雕细琢,把好的东西都加进产品里,结果发现成本高了,总价高了,忽略了客户需求、客户消费能力。涑堤春晓是纯正的托斯卡纳风格,到锦绣城就是简欧风格了。这和产品线有关,锦绣城的客户在保证社区品质的前提下对房屋的总价更加敏感,所以我们要做减法、做适合市场的产品。

业主说好才是真的好,做剩下来的前10%

  热情地建造房屋,仿佛你爱的人住在其中。从工作中爱了生命,便是透彻了生命最深的秘密。

  “精品楼盘”、“消费者满意楼盘”、“临沂名盘”、“中国建设系统信用商誉AAA级单位”、“诚信房地产开发企业”……荣耀并不是临沂城建的终点。国企的基因中,最厚重的一个便是“责任”,“我们做项目是要负责的”,这类话语,已经根植于心,总是不经意就从李健的口中冒出来。

  近几年,市场在分化,客户在分化,企业自己的核心竞争优势在分化,而房地产行业的创新也在呈爆发式增长:万科搞教育,万达做金融,恒大建医院,金地联合了小米……改制前也曾发展过不少上下游产业的临沂城建,在当下的关注点重新回到“将本职工作做到极致”,修炼内功,内圣外王。

  记者:您如何看待房地产现状及未来发展?

  李健:土地不可持续,人口又下滑得厉害,需求肯定也要减少。地产行业金十年已经过去,现在是银十年,有60%的地产商要被淘汰,我们要争取做剩下的前10%。

  现在公司是在收缩,做好本职,你的内功修炼强大了,到你快要倒的时候别人已经倒完了。一定要控制好成本,不能光算进了多少钱,还得算出了多少钱。我建的楼房成本500万,你建的楼房700万,我就能比你多生存下去。

    记者:公司拿地,有什么自己的原则和标准吗?

  李健:拿地,要把利润做到最大。地段不一定是非常好,但一定要靠近消费群体,有时候反而是个价值洼地。不要都去挤热点,竞争太激烈,地价成本太高。

  记者:公司下一步的打算是什么?

  李健:一年之内再拿一个200亩的地块,做公司标杆性的楼盘。一定要把本地市场精耕细作,我们做项目是要负责的,我们做就要做好,做一个交口称赞的楼盘,不需要自吹自擂,消费者的口碑才是最重要的。

在你成功买到心仪的房源之前,必经九九八十一难,路遇各种坑、各种诱惑、各种挑战,城建·锦绣城实景准现房,实力开发商护航,科学合理的设计,拥有名校学区······选择,无需将就!
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